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ENTREVISTA

1 – O que precisa para ser um vencedor e alcançar sucesso na vida pessoal e profissional?

Compartilhamos com outras ciências que um profissional de sucesso precisa ter conhecimento sobre a área de atuação, habilidade para aplicar este conhecimento e atitude para buscar esse sucesso com estratégias funcionais. Essa competência inicia com um bom planejamento pessoal iniciando buscando um autoconhecimento. Assim é possível estar consciente dos pontos fortes e fracos necessários para realizar mudanças e aprimorar as competências  pessoais e profissionais atingindo o resultado almejado. A Programação Neurolinguística – PNL é uma ciência que estuda comunicação e mudança comportamental e oferece ferramentas para as pessoas realizarem este auto desenvolvimento. O comportamento humano é direcionado por um nível de capacidade no qual é construído pelas crenças e valores das pessoas. Se essas crenças impedem as pessoas de alcançarem um resultado melhor na sua vida, é importante mudá-las, fazer acreditar em na capacidade e potencial que todos nós possuímos para alcançar esses objetivos. Existe um pressuposto na PNL que diz que todos nós possuímos todos os recursos necessários para mudança e só depende de nós descobrir a estratégia mais eficaz para atingir o sucesso.

2- Como superar limitações pessoais para potencializar suas qualidades?

As limitações são adquiridas durante todo o processo de formação do ser humano. O ambiente, família, escola, amigos, colegas de trabalho constroem muitas crenças, valores e princípios que podem limitar as pessoas alcançarem um estado desejado, simplesmente por acreditarem que não são capazes de atingi-los. A PNL auxilia as pessoas a eliminarem estas crenças limitantes criando pressupostos, ou seja, verdades para substituir a limitação permitindo a pessoa explorar o máximo possível do seu potencial, conhecendo suas qualidades, escolhendo as estratégias mais eficientes para alcançar seus objetivos. John Grinder e Richard Bandler, os criadores da PNL na década de 70, em seu livro “Sapos em Príncipes” apresentam a mudança geradora onde as pessoas aprendem a criar novos talentos e comportamentos para si mesmas e para outras acreditando no seu potencial e agindo conforme esta crença para obter o resultado.

4 – De que maneira a neurolinguística pode ajudar na formação de um bom gestor e liderança?  

A principal ferramenta do bom gestor e líder chama-se “comunicação”. Somos pagos para comunicar com nossos colaboradores, com nossos clientes, com nossos sócios. Se esta comunicação não for assertiva teremos problemas para gerenciar a empresa e as pessoas. A PNL apresenta as diferenças de mapas mentais, onde cada indivíduo constrói sua realidade de mundo com suas experiências de vida e age conforme esta percepção. Ao estudar técnicas capazes de buscar estas realidade teremos um resultado melhor na comunicação com as pessoas em nossa volta conseguindo resultados muito superiores do aplicado anteriormente.

A questão é que nosso mapa(mente) é limitado de informações por possuirmos filtros que eliminam, distorcem e generalizam as informações recebidas criando realidade diferente das situações vivenciadas. O pressuposto é o Mapa não é o território. Nossa mente não possui 100% da verdade. Por isso é preciso entender o que se passa na mente das pessoas utilizando técnicas e assim comunicar com uma linguagem mais próxima do mapa do outro.

5 – Como essa técnica pode potencializar as vendas?

As informações entram em nossa mente pelos sistemas representacionais como o visual abrangendo o canal sensorial visão, auditivo captado pela audição e cinestésico sentido pelo tato, olfato e paladar. Cada um de nós desenvolvemos mais um desses canais, conhecido como canal preferencial, utilizado na educação como canal preferencial para estudar e buscar informações. Na área comercial o cliente utiliza-o para buscar informações do produto e assim tomar a decisão de compra. A PNL descobriu que esses canais formam neurologicamente a estrutura do estado emocional das pessoas. Compartilhamos a informação de que aproximadamente 80% das compras são feitas por emoções. Logo se o profissional de vendas utilizar o canal preferencial do cliente para comunicar as vantagens, características e benefícios do produto ele direcionará o inconsciente do cliente para construir um estado emocional de segurança e confiança tranqüilizando-o a fechar a venda.

6 – Como convencer uma pessoa de que seu produto, serviço ou ideia é o melhor do mercado?

Existem duas estratégias de comunicação para persuadir o cliente, uma para aplicar utilizando veículos de massa, outra durante o atendimento individual.

 

A estratégia de comunicação em massa é utilizada para divulgar o produto no mercado apresentando o produto e seus diferenciais. Primeiro realizar um estudo para conhecer o que o mercado está apresentando de diferencial no segmento desejado. Conhecer o público alvo da empresa para mensurar os valores, gostos, características e vantagens que realmente são importantes para o cliente. Focar no diferencial competitivo que nosso produto ou serviço possui, que seja importante para nosso cliente e que os concorrentes não possuem. Assim, apresentar o diferencial competitivo utilizando os três sistemas representacionais, visual, auditivo e cinestésico. Utilizar veículos de comunicação Visuais como folders, outdoors, painéis, TV, Auditivos como rádio, veículo falante, telemarketing, argumentação do vendedor e canais Cinestésicos como amostras, test drive, degustação, experimentação atingindo os três tipos de clientes no mercado. Então as palavras têm que contemplar os três sistemas. Para os visuais utilize frases como “Veja o que preparamos para você” “Você consegue imaginar o diferencial do nosso produto”. Para os auditivos utilize “Ouça os benefícios deste serviço” “Converse com nossos vendedores”. Para cinestésicos “Tenho a sensação que você irá experimentar”, “Viva nossos produtos com a qualidade”. Frases que possuem uma estrutura de palavras visuais como ver, mostrar, apresentar, imaginar; auditivas como soar, falar, responder, conversar; e cinestésicas como sensação, conforto, experimentar, dentre outras.

 

A segunda técnica para aplicar individualmente é conhecida na PNL como Padrões de Opostos. Todo comportamento de compra gira em torno de duas razões e estas são opostas. Quando um cliente está comprando um produto ou serviço a mente vai criando argumentos entre dois extremos, racional versus emocional, detalhes e geral, passado e futuro, qualitativo e quantitativo, subjetivo e concreto, referência de escolha interna e externa e assim captando os pontos fortes e fracos dos produtos para tomar a decisão seguramente. Logo, um vendedor dotado de técnicas de vendas auxiliará o cliente a construir esses opostos durante o processo. Por exemplo, se o vendedor apresentar características superficiais do produto e não convencê-lo, imediatamente mudará sua estratégia para o oposto apresentando assim os detalhes do produto. Se o cliente ainda estiver com dúvida o vendedor inicia um diálogo com argumentos qualitativos, subjetivos, emocional. Não funcionando tomará o oposto mensurando argumentos quantitativos, concretos e racionais. Essa característica de flexibilidade do vendedor trará fortes chances de sucesso na venda.

 

7 – Qual é o melhor caminho para conquistar o cliente?

 

Cada cliente possui uma expectativa de tratamento e atendimento no momento da compra como encontrar o produto ou serviço desejado, a forma que ele utiliza de pagamento, um ponto de venda agradável, facilidade de acesso, um bom tratamento, dentre outros aspectos. Primeiro o atendente deve superar a expectativa do cliente. Logo criar um vínculo de afinidade e amizade. Esse processo de fidelização é construído com o relacionamento e contato constante com o cliente. A PNL apresenta várias ferramentas de fidelização como pós-vendas, marketing de relacionamento, marketing direto, técnicas de abordagem e acompanhamento que podem ser utilizadas pelas empresas para conquistar o cliente criando essa lealdade.

 

8 – Você é um bom vendedor nato ou pode se desenvolver para chegar a esse patamar?

 

Acredito que o vendedor nato é um excelente comunicador que teve oportunidade de desenvolver suas habilidades no ambiente em que viveu, família, amigos, escolas, mas que não estão consciente das técnicas que aplicam. Richard Bandler e John Grinder iniciaram seus estudos observando e identificando o comportamento e estratégias utilizadas pelos profissionais de sucesso, aqueles que apresentavam resultados de excelência, mas que não sabiam a estrutura do que faziam para ensinar aos outros. A observação e mensuração conhecida como Modelagem da PNL tornou possível mensurar estas estratégias e repassar a outros profissionais alcançando os mesmos resultados de excelência. Dessa forma é possível treinar e desenvolver vendedores para alcançarem resultados surpreendentes na carreira profissional e pessoal.

 

9 – Saber negociar influencia no aumento das vendas? Como? É preciso ter flexibilidade?

O bom negociador sempre terá um resultado melhor no processo de vendas. As soluções que aplicamos nos treinamentos apresentam técnicas de negociação, argumentação de vendas, estilos de negociação, formas de concessão, dentre outras que aumentará o poder de convencimento dos vendedores. Muitos vendedores aprendem uma maneira para realizar suas vendas e atendem diferentes tipos de clientes da mesma forma. Entendemos que se os clientes apresentam perfis, comportamentos, tipos, gostos, sistemas e valores diferentes é necessário flexibilidade para atendê-los com estratégias diferentes. Questões simples como o tom de voz, a postura corporal, as palavras utilizadas compatível com o sistema utilizado pelo consumidor cria um resultado melhor no processo de negociação.

10 – Quais são os maiores sucessos e vantagens obtidas para os empreendedores que sabem se expressar corporalmente. E a expressão e a postura corporal são importantes no momento das vendas? Por quê?

 

Albert Mehrabian apresenta que sete por cento (7%) da comunicação é transmitida pela nossa linguagem verbal, ou seja, palavras e textos. Trinta e oito por cento (38%) pelo tom de voz. A linguagem corporal representa cinquenta e cinco por cento (55%). Os empreendedores que utilizam bem as expressões corporais para se comunicarem apresentam um diferencial de 55% de melhoria no processo. Conseguem resultados melhores com seus colaboradores evitando o retrabalho e problemas interpessoais, conseguem apresentar melhor os produtos e serviços para seus clientes aumentando suas vendas, são capazes de aumentar sua rede de contatos fazendo parcerias e comprando melhor de fornecedores, são melhores vendedores, líderes e negociadores.

 

 

11 – Qual é a postura que devo ter para conseguir aumentar a produtividade e a venda do meu negócio?

 

Existe um pressuposto na PNL de que diz “você não consegue não se comunicar”. Todos nós, em todo tempo, comunicamos algo através do nosso corpo. Nosso corpo comunica de maneira verbal e não verbal com as pessoas. As pessoas nos observam, nos avaliação através da nossa postura incluindo imagem pessoal, linguagem verbal e corporal. Logo a postura que devemos adotar é sempre coerente com uma estrutura mental de equilíbrio, profissionalismo, receptividade e respeito. Manter o controle emocional e equilíbrio nas diversas áreas da vida são fatores imprescindíveis para transmitir uma comunicação corporal de segurança e confiança.

 

12 – O que deve ser evitado?

 

O profissional deve evitar usar técnicas sem conhecimento dos resultados que elas causarão no comportamento das pessoas. Evitar manipular, induzir e muitas vezes agredir os outros para alcançarem seus objetivos. Evite também manipular e induzir as pessoas tentando impor as suas crenças, os seus princípios, valores e gostos. Quando forem utilizar alguma técnica da Neurolinguística avalie se os resultados expressam em sentido positivo, se está específico o prazo e ações para alcançá-los, crie um indicador para avaliar o real resultado, a importância para as partes, se alguém perde ou ganha no processo, se é ético, moral e aceito por todos aqueles resultados. Dessa forma saberá o que evitar no momento da comunicação.

 

13 – Como gerenciar as emoções no momento de negociação?

 

As emoções não caem de pára-quedas, elas são construídas por nós mesmos, muitas vezes de maneira inconsciente. Acreditamos que nossas emoções controlam diretamente nosso comportamento. Assim se aprendermos a controlá-las nosso teremos mais controle do nosso comportamento no momento da negociação. A PNL traz recursos para reprogramarmos nossos estados emocionais instalando recursos mais evoluídos e controláveis. Durante a negociação o profissional deve estar sob controle dos seus estados emocionais não permitindo que estímulos externos interfiram negativamente na construção das emoções. Para controlar melhor as emoções primeiramente devemos estar conscientes dos nossos estados internos conhecendo quando eles iniciam e a forma que são disparados.  Esse autoconhecimento gera autocontrole e assim aprendemos a controlar nossas emoções na momento da negociação.

 

14 – A personalidade profissional de uma pessoa pode ser julgada e avaliada pela expressão corporal?

 

A expressão corporal transmite informações não verbais das pessoas. Entendemos que o inconsciente controla grande parte da nossa comunicação não verbal. Uma série de informações internas como sentimentos, crenças, emoções, sistema representacional são transmitidas pelo inconsciente através do nosso corpo. Com instrumentos de leitura do não verbal conseguimos obter muitas informações sobre a personalidade e o comportamento das pessoas. Aconselhamos utilizar essas informações para melhorar nossa comunicação com as pessoas e auxiliá-las no desenvolvimento pessoal conscientizando-o sobre as informações transmitidas. O objetivo deve ser sempre num viés positivo para crescimento e melhoria pessoal e profissional.

 

 

15 – Quais são as maiores dificuldades em se expressar corporalmente?

 

A expressão corporal é controlada pelo nosso inconsciente. A dificuldade de controlá-la é conseguir utilizar os 7% da consciência para realizar várias atividades ao mesmo tempo inclusive estar sob controle da nossa comunicação corporal. A PNL apresenta técnicas para aumentar a nossa consciência sobre os movimentos corporais e assim ter mais controle da nossa comunicação não verbal. As dificuldades são voltadas para o significado da comunicação corporal. Muitas pessoas padronizam os movimentos corporais tendo como verdade absoluta que aqueles movimentos comunicam determinadas informações e muitas vezes essas informações são equivocadas. Exemplo, se o cliente cruzar os braços na frente do vendedor algumas pessoas falam que o cliente está fechado para o vendedor. Entendemos na PNL que essa informação pode ser verdade ou falsa, pois o cruzar os braços pode estar realmente fechado para o vendedor bem como o cliente estar com frio, escondendo alguma mancha na blusa, ou algo semelhante que não tem nada a ver com o estar fechado. As expressões corporais são apenas informações que apenas a pessoa analisada poderá descrever consciente ou inconsciente o significado da linguagem corporal.

 

16 – Uma boa comunicação é importante para ter um bom desempenho de vendas e para a melhoria das relações interpessoais?

 

A comunicação é a principal ferramenta na área empresarial e uma das mais difíceis para se desenvolver pela complexidade e diferenças entre as pessoas. Entender como funciona a mente das pessoas é fundamental para o processo de comunicação. O vendedor que busca transmitir as vantagens do seu produto para um consumidor precisa conhecer um pouco a realidade subjetiva da mente do cliente e assim escolher as palavras e expressões mais assertivas e coerentes neste processo. Assim o cliente estará mais confiante e seguro na compra podendo até a se tornar fiel à marca, empresa e produto vendido.

 

 

17 – Como comunicar com eficiência com foco na venda e na produtividade?

 

A comunicação deve ser coerente com o mapa mental do cliente, ou seja, como sua funciona para comunicar. Aplique perguntas para identificar a identidade, valores, crenças, capacidade, comportamento, ambiente em que o cliente vive e se relaciona. Descubra os canais sensoriais preferenciais do cliente para comunicar eficientemente com ele, se ele é visual, auditivo ou cinestésico. Então perceba velocidade de fala e movimentos corporais para saber o ritmo que deve adotar para serem mais produtivos na conversa. Assim seja flexível, incorpore todas as informações e comunique na velocidade, no sistema e padrões que o cliente utiliza. Assim terás maior eficiência e eficácia na comunicação.

 

18 – Dê cinco maneiras (dicas) práticas para que o empreendedor possa potencializar as vendas com ajuda da neurolinguística.

 

No processo de venda o primeiro passo é criar uma aproximação com o cliente transmitindo confiança através do Rapport, uma técnica da PNL que estabelece um vínculo de afinidade com o outro. Se o cliente fala alto e rápido utilize os mesmos padrões para deixá-lo confortável com sua voz. Se o consumidor fala baixo e lento, respeite a forma que utiliza de comunicação e acompanhe no mesmo tom e altura de voz. Espelhe os gestos do cliente. Se ele movimenta mais rápido, acelere seus passos para acompanhá-lo e caso contrário diminua a velocidade dos seus movimentos transmitindo, através da sua comunicação corporal, respeito, aceitação, segurando e confiança, aspectos fundamentais para iniciar uma boa venda.

 

Segundo passo, faça um bom diagnóstico com perguntas bem formuladas, conhecidas como Metamodelo. Identifique as características mais importantes que o cliente busca no seu produto. Descubra onde será usado e qual o objetivo do cliente com a aquisição. Explore as palavras menos específicas fazendo um filtro dos valores, vantagens e necessidades mais importantes na compra.

 

Terceiro, faça perguntas bem estruturadas e assertivas para identificar o Sistema Representacional visual, auditivo ou cinestésico que o cliente está utilizando para tomar decisão de compra. Faça a leitura corporal para avaliar se o cliente está buscando informações visuais como cores, formas, imagens; se ele precisa de informações auditivas ouvindo o vendedor argumentar sobre as características; ou se o cliente necessidade estar em contato, tocar, experimentar, degustar o produto para a decisão de compra.

 

Quatro passo, apresente o produto conforme o Sistema Representacional que o cliente está utilizando para buscar informações e escolher o produto/serviço. Crie estratégias explorando comunicações visual, auditiva e cinestésicas. Apresente as características do produto que realmente importam para o cliente, identificadas no diagnóstico. Argumente fazendo variações entre pontos fortes e fracos, argumentos racionais e emotivos, às vezes falando de maneira superficial e caso necessário apresentando detalhes técnicos e estruturais do produto/serviço com a linguagem compatível com a realidade do cliente.

 

Por fim, feche a venda demonstrando muito rapport, aceitação e respeito com a escolha do cliente. Valide o mapa e valores do cliente. Faça um bom cadastro para manter o contato e relacionamento.

 

19 –Qual é o objetivo e as ações realizadas nos cursos de neurolinguística?

 

O objetivo é trazer o que há de mais novo no mercado brasileiro em técnicas de comunicação e mudança comportamental desenvolvendo competências empreendedoras, aumentando os resultados financeiros, trazendo satisfação para os atores empresariais com resultados rápidos, duradouros e reais.

 

20 – Quais são os resultados obtidos? Você já tem retornos de empreendedores que após a participação nos cursos obtiveram aumento nas vendas?

 

Esses resultados são apresentados constantemente. Temos muitos depoimentos dos empreendedores apresentando a melhoria dos resultados financeiros e satisfação dos clientes com a aplicação das técnicas repassadas em nossos cursos. Durante a semana de capacitações solicitamos aos participantes que apliquem as técnicas nos intervalos dos encontros e apresentem os resultados em sala de aula. Ficamos surpreendidos com os resultados apresentados.

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