COMO AS PESSOAS TOMAM DECISÕES

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COMO AS PESSOAS TOMAM DECISÕES

Vamos conhecer mais uma técnica da Programação Neurolinguística, os Padrões de Opostos. Mostram como os seres humanos organizam as informações em sua mente, tomam decisões e se relacionam com o mundo ao redor. Todo o comportamento humano gira em torno de duas razões fundamentais. Essas razões são opostas.

Grandes empreendedores como Steves Jobs, Apple, desenharam suas arquiteturas de gestão e de processos tecnológicos entendendo que a mente humana está anos luz atrasada, desatualizada, arcaica no processo de evolução para tomada de decisões. Uma das sacadas desse cara foi acabar com a variedade de produtos da Apple transformando a compra em uma única opção. Para escolher um Ipad, você só escolheria entre comprar ou não o Ipad da Apple e é isso. Não existem opções. Comprar um Mac, é comprar um Mac. Só precisa saber quanto está disposto a pagar para comprar aquele modelo mais avançado ou não. Não existem opções. Quando o ser humano se depara com muitas opções ele demora escolher adiando a compra.

Por exemplo, um rapaz vai comprar um celular para seu uso e leva dias perguntando, pesquisando, “fuçando” os aparelhos dos amigos para decidir e mesmo assim quando compra sai com um sentimento de que poderia ter comprado um melhor, com mais recursos, ou de marca melhor. Se existisse apenas uma opção ele compraria imediatamente, não ficaria dias, ou semana para comprar. Simplesmente é aquilo. Vai na loja e compre. Esta é uma das brilhantes estratégias da Apple. Ou você compra um Apple e fica satisfeito que comprou o melhor, ou compre algum outro e sofra.

Pare e observe as melhores metodologias e didáticas de ensino. Geralmente elas são aplicadas passo a passo e levando o grupo a escolherem entre dois pontos. Encerra um pensamente e logo insira outro.

No planejamento estratégico as empresas direcionam sua estratégia para um norte e logo é preciso voltar para a polaridade convergir.

Nossa mente funciona utilizando padrões opostos para tomar decisões. Entendemos que nossos estados emocionais direcionam nosso comportamento. A estrutura do nosso estado emocional é formada por características diferentes e opostas. Quando você assume um estado emocional negativo as características visuais, auditivas e cinestésicas que formam sua emoção são opostas aos estados emocionais positivos.

Exemplo:

Raiva – Características Visuais: imagem escura, focada, parada, Auditivo: Som alto, com ruídos e agudos, Cinestésico: Sensação na cabeça quente, pesado e parado.

Tranquilidade – Características Visuais: imagem clara, desfocada, em movimento, Auditivo: Som baixo, limpo e grave, Cinestésico: Sensação no peito frio, leve e em movimento.

As características apenas constroem o estado emocional, elas por si só não ditam ser bons ou ruins. Por exemplo, não é porque a imagem é escura que significa ser ruim, é apenas uma comunicação utilizada pela mente para buscar o estado emocional ideal para aquela situação.

1- As ações humanas são disparadas e mantidas pela combinação de dois fatores: Afastando-se do negativo e aproximando-se do positivo. Quando uma pessoa toma uma decisão ela está afastando da dor, ou de algo negativo para agir daquela maneira ou ela está buscando um prazer, aproximando-se do positivo.

Aproximando-se do positivo – a ânsia de obter prazer:

  • Queremos atingir metas, resultados.
  • As pessoas assim têm motivação para obter, para ter;
  • São pessoas que têm dificuldade em compreender a evitação;
  • Exprimem-se em termos positivos;

Afastando-se do negativo – A ânsia de evitar a dor

  • Queremos evitar inconvenientes ou situações.
  • As pessoas assim têm dificuldades em pensar em
    termos objetivos;
  • Sua atenção é essencialmente centrada no aspecto negativo das coisas ou situações.

2- Outro sistema utilizado para tomar decisões é chamado de Referências, podendo ser internas ou externas.

Referência Interna.

As pessoas que atuam por referência interna avaliam as coisas
mediante seu próprio ponto de vista, na base do que eles pensam ser apropriado. Decidem o que querem fazer e como vão fazer. Outros podem falar ou dizer o que quiserem, no final das contas a escolha lhes cabe.

Referência Externa.

As pessoas que atuam por referência externa avaliam as coisas a partir do ponto de vista dos outros, na base do que os outros pensam ser apropriado. Esperam dos outros que lhes digam o que e como fazer. Tendem a apresentar quadro de baixa auto-estima. Mostram-se indecisas em diversas situações, pois surge o medo de não agradar os outros. São pessoas de fácil convívio no trabalho em equipe.

 

3- Relacionado à quantidade de informações que a pessoa precisam para tomar decisões: podendo ser Geral ou Específico.

Atenção ao Geral.

Buscam informações genéricas, querendo ter apenas uma idéia geral da situação.

Os generalistas compreendem a idéia geral, mas apresentam dificuldade para responder questões detalhadas. São normalmente superficiais, por receio de confundirem seus interlocutores ou evitar contestações e conflitos. Preferem sumários e resumos, conceitos, abstrações e frases simples. Para influenciar, restringem-se aos pontos mais importantes das idéias e apresentam um resumo geral da situação.

Como negociadores, se usarmos muitos detalhes para argumentar com um generalista, ele se torna impaciente, deixando de prestar atenção no que dizemos. Devemos nos concentrar no objetivo maior do projeto e permanecer no plano conceitual, entrando em detalhes à medida que formos solicitados.

Atenção ao Específico

Gostam de lidar com informações específicas e pequenos detalhes.

Os detalhistas, por outro lado, se concentram tanto nas especificidades, que costumam esquecer o objetivo final. Suas histórias são longas. Como ouvintes, perguntam sobre questões supérfluas. A maioria dos conflitos ocorre por discordarem das pequenas partes. Se alguém lhes apresenta argumentos genéricos/geral, ficam aborrecidos e se queixam que a pessoa está sendo vaga ou que o conteúdo é irrelevante;

Ao negociarmos com alguém assim, devemos preparar nossos argumentos com grande riqueza de detalhes e reservar bastante tempo em nossa agenda.

 

4- A intensidade com que vivenciamos nossas experiências varia conforme o distanciamento emocional que mantemos delas, independentemente de as estarmos passando (presente), lembrando (passado) ou imaginando (futuro).

A intensidade com que vivenciamos nossas experiências possui duas orientação: Associado e/ou Dissociado.

Associado

Os associados vivenciam a situação, independente de serem os atores principais ou simples expectadores. Vêem, ouvem e sentem a cena. Eles sentem como se estivesse acontecendo agora com eles. Eles ficam em 1ª posição vivenciando emocionalmente. Fazem julgamentos e tomam decisões subjetivamente, com base em suas experiências e no impacto emocional que essas escolhas causam em si e nos outros. A associação permite conhecer melhor as emoções e intuições do interlocutor, facilitando o vínculo de relacionamento.

Dissociado

Os dissociados vivem a experiência como quem assiste a um documentário. Adotam a posição de juiz, cirurgião ou professor. Os fatores emocionais de um evento são objetos de análise, não de vivência. O negociador dissociado vê, ouve e sente a experiência como se estivesse “de fora”. É o comportamento defendido pela escola de negociação de Harvard (URY, 1993). É uma posição altamente profissional, já que permite uma análise fria e isenta da situação. O dissociado tem uma postura normalmente distante, calma, quieta, pensativa. Faz julgamentos e toma decisões de forma impessoal e objetiva, com base em critérios.

TÉCNICAS

Comparativa:

A técnica comparativa é utilizada para auxiliar as pessoas a tomarem decisões. Se entendermos que a mente utiliza padrões para tomar decisões vamos comunicar com ela utilizando a mesma estratégia de raciocínio que ela mesma utiliza para fazer suas escolhas.

Alguns vendedores utilizam estas técnicas quando um cliente entra na loja para comprar um produto. O cliente vai olhando os produtos e começa a mostrar interesse por alguns. Se o vendedor mostrar muitos produtos será mais difícil para o cliente escolher porque sua mente foi projeta para escolher entre dois e no máximo três produtos. Logo, é importante perceber quando o cliente estiver em dúvida entre dois e não mostrar mais produtos facilitando assim a mente do cliente tomar a decisão.

Quando um vendedor vai vender um serviço ou produto intangível, que não podemos tocar ou ver, por exemplo, plano de saúde, seguro de vida, consultoria, dentre outros utilizamos a Comparativa para direcionar a mente do cliente à escolha.

Vamos vender um curso de inglês:

Existem dois tipos de curso de inglês no mercado. Um voltado para Gramática e outro para Conversação.

As pessoas dizem que crianças aprendem mais facilmente do que adultos. Se formos analisar a estratégia de uma criança para aprender inglês percebemos que ela inicia sua aprendizagem sem traduzir para o português, desfaz da sua língua como se não soubesse falar nenhum idioma e estivesse iniciando do zero, ela não tem medo de errar, nem de perguntar, ela associa a fala com a imagem e assim pratica repetindo a palavra. Nosso método Conversação utiliza a mesma estratégia da Criança.

Os concorrentes utilizam a estrutura Gramatical para ensinar inglês, totalmente oposta a estratégia utilizada pelas crianças. Os estudantes começam seus estudos aprendendo os verbos. Depois a escrita e assim a maneira de falar. Eles pensam duas vezes para aprender inglês, primeiro pensam na palavra em português e depois traduzem para o português deixando seu cérebro confuso.

Comentário:

Neste caso o vendedor já começou a venda dividindo seu produto em duas partes facilitando a comunicação com o cliente. Na mente do cliente já existe a separação dos cursos. Neste instante o vendedor inicia falando do curso de Conversação com argumentos lógicos e racionais podendo ser provado por qualquer pessoa. Então ele fala do curso do Concorrente sem citar o nome do concorrente. Então ele utiliza os padrões de opostos para mostrar que os outros possuem cursos totalmente opostos ao dele e assim internamente o cliente não resta dúvida na sua escolha. Claro, iniciar o curso de Conversação.

(SILVEIRA, Everton Saulo, Manual Técnico de Programação Neurolinguística. 1 ed. Montes Claros: Edição do Autor. 2012.)

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